學習，是讓銷售前進的可能

在城邦國際名表雜誌106期五月號的內容中， 最重要的自然是每年一度的巴塞爾鐘錶展BASELWORLD，從參與了十幾屆的編者看來，2019年是一個比較詭譎的年度，因為如此具指標性的全球級展覽，不僅搞得最大的鐘錶集團出走，整體參展品牌與參觀人數均下滑超過百分之二十，的確是前所未見。

多數人都說，市場景氣不好啦、數位影響實體銷售啊、高級鐘錶的收藏需求被其他產業取代等等，編者不否認，這些可能都是影響的原因之一，編者倒是提出另一個答案給讀者參考參考，那就是，品牌在直營或其他通路的銷售訓練，需要更深入的紮根。

為何編者提出這個答案？是因為在巴塞爾鐘錶展採訪時，到了其中一個獨立製錶師品牌的展區，不免俗的也聊起這個話題。照道理，小規模的獨立製錶師對景氣的感受更快更直接，但他卻出乎意料對編者說，他的牌子目前產能及訂單滿載，展場之外的世界是他們的事（好跩XD），但仔細來看他的腕錶設計，是最不容易被了解、需要非常深入的介紹，才有可能理解該品牌的獨特之處，即使在現今獨立製錶品牌競爭激烈的狀態下，他的腕錶卻依然能被人所激賞，衝出他的一片藍海，可見，在他親身到各市場，持續對顧客、甚至媒體直接傳遞品牌相關訊息的教育訓練戰略非常有關係。

我們得認清，高級鐘錶已經不是絕對必要的計時工具，但它卻承載了很多無形的情感、文化及認同在裡面，在經濟起飛時，人們購買高級鐘錶比較不需要思考，換來的是情緒的出口、內心自我價值的提升；當經濟趨向高原期時，當多數人口袋裡的預算有限，除了受社群影響，更集中於少數熱門品牌之外，如果想要讓消費者願意對非主流品牌產生興趣、了解、進而入手，就需要對他們充分說明這品牌的相關資訊。對很多讀者來說，買主流品牌是最不需要做功課的，但面對其他喜歡卻又不太熟悉的品牌一定會有點害怕（畢竟瑞士品牌已經夠多，一些搭載大陸機芯的假瑞士品牌，也會在社群上推播得很兇），當然，教育是我們這類專業媒體的責任，但要更全面的針對有購買需求的消費者深入介紹，在店頭銷售的人員素養就十分重要。或許在經濟大好的時期，單單靠著套交情、殺折扣這些策略就能換得成交，過去賺得是輕鬆錢，現在在資訊更加暢通的狀態下，相信通常已做好功課的讀者們，更期待的是，比自身更專業的人員、花更多的時間向自己介紹，並在真正看到腕錶後，獲得多元化的比較資訊，也讓自己平常在查找的資訊獲得呼應，進而更相信自己的品味。

而對銷售人員來說，畢竟主流品牌的數量有限，要讓消費者從主流品牌轉向了解、接受甚至喜愛許多本來只有「眼緣」的品牌，這才有可能打開更多銷售的藍海。所以，學習絕對是讓銷售再次前進的重要原因。